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    某工業設備生產企業互聯網營銷咨詢案

    發布時間:2015-10-17 點擊:[866]

    咨詢類型

    民營企業/裝備制造/互聯網轉型

    企業概況

    某數控科技企業位于鄭州經開區,成立于1999年,現有人員50余人。主營產品為雕刻機、木工雕刻機、石材雕刻機等,是一家集研發、設計、生產、銷售、售后于一體的高新科技型企業。

    客戶問題

    企業自成立以來,已經十年有余,也經歷過業務的迅速擴張,但是隨著近幾年經濟整體形勢走弱,傳統的靠業務員推銷的銷售方法已經不能給企業的業績帶來增長,企業近幾年的銷售額一直保持在一千萬元左右。

    問題分析

    1、企業的產品特點。該企業生產銷售的為大件工業品,單價2—5萬不等,且客戶需求多樣,產品多需在標準機型的基礎上進行定制,故難以大面積鋪貨或者尋找代理,客戶多需到工廠進行參觀確定是否購買和購買機型;

    2、現有銷售渠道的限制。公司現有客戶多為老客戶或者業務員到一些家俱、廣告牌等需要雕刻機的專業市場進行宣傳推廣,然后進行銷售,品牌的宣傳面小,影響力小,而且人員銷售成本高,難以在更大的區域內形成品牌影響;

    3、客戶的消費習慣。由于產品售價高、類別多,而且在傳統渠道很難購買到,故客戶在購買前會通過網絡或者其他渠道先進行了解,然后再與相應廠家聯系,完成購買。同時客戶多為個體經營者,單次購買量少,重復性購買低。

    基于對現有產品的產品特點和渠道特點分析,同時結合消費者的購買習慣,項目組建議該企業擴大線上營銷力度,增強品牌影響力,進而提高產品銷量。

    咨詢處理

    在對企業基本情況了解的基礎上,項目組對該企業進行了以下的咨詢工作。

    步驟一:互聯網對于企業銷售的定位問題。通過分析企業的產品特點和客戶的整個購買過程,項目組得出該產品并不適合在線上完成整個銷售過程,而更應該定位于企業的一種宣傳手段,通過線上的宣傳,客戶主動聯系到企業,然后再由線下人員完成整個銷售過程,大大彌補了現有銷售渠道的不足;

    步驟二:提高企業搜索排名。若要做線上推廣,企業搜索排名特別重要,F有的搜索排名有兩種,一種是競價排名,一種是自由排名,競價排名可以通過出價進行排名調整,自由排名是百度蜘蛛根據詞匯的搜索熱度自由抓取,項目組通過大量的B2B網站、軟文等多種渠道提高了企業的搜索熱度;

    步驟三:優化關鍵詞的展現效果。提高了企業的百度排名之后,客戶在搜索時能夠展現,但客戶看到企業的鏈接之后是否愿意點進去進行了解關鍵在于企業的展現效果,通過擴大鏈接占有寬度和長度來擴大客戶搜索時的視野占有率,然后增加數字和字母、調整展現結構等進一步提高網站鏈接的吸引力;

    步驟四:優化公司官網內部結構。在客戶點擊進入公司頁面之后,如何吸引客戶聯系線下銷售是整個線上推廣的最后一步,也是最關鍵的一步。公司通過對現有網站的優化,由原本的簡介型官網優化為營銷型官網,調整整個官網結構,增加產品介紹,增加圖片效果,最終達到官網優化效果。

    咨詢效果

    效果一:擴寬了整個銷售渠道。企業業務面由原本的鄭州幾家專業市場擴展到整個河南省甚至全國,極大地擴寬了企業的銷售面,增強了企業的影響力,為企業業績的進一步提升提供了發展后勁;

    效果二:節約了銷售成本。企業的業務員原本需要到家俱等需要雕刻機的專業市場進行宣傳推廣,銷售成本高、費時費力,通過線上推廣,聯系該企業的客戶大多是已經有一定的購買意向,銷售成本大大降低;

    效果三:銷售業績大幅提升。項目結束三個月后進行回訪,企業月平均增加銷量三十余臺,增加月銷售額近百萬,預計全年增加銷售額80%—90%。


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